Groupe cible

Commerciaux, responsables achats, managers, topmanagers

Dans votre fonction vous négociez quotidiennement avec des clients ou fournisseurs. Vous travaillez sous la pression du temps et vous avez besoin de conclure des accords ou des ventes rapidement. Comprendre rapidement les besoins, moyens et intentions réels de vos interlocuteurs est essentiel pour atteindre vos objectifs.

Vous êtes responsables de projets transversaux dans votre organisation. Vous devez obtenir des ressources ou des résultats de collègues qui ne dépendent pas de vous hiérarchiquement. Vous voulez pouvoir exercer une pression ‘douce’ pour garantir la coopération de tous, avec moins de mails, de conflits et moins de recours à la hiérarchie.

Sessions du programme

Session 1 : Etablir les bases de la négociation : le rôle de l’intelligence sociale

  • Jeu de rôle : rejouer votre dernière négociation : d’où viennent les difficultés
  • Traduire les opinions en faits et sentiments
  • Reformuler les faits, sentiments, besoins et demandes de votre interlocuteur
  • L’art de poser des questions et de reformuler pour accélérer la définition de la position de chacun

Session 2 : Utiliser des techniques de persuasion (niveau de base)

  • Maîtriser 8 techniques essentielles pour remporter une négociation
  • Jeu de rôle simple
  • Inclure les techniques dans ma négociation
  • Exercices intensifs : pratiquer et vérifier l’usage correct des techniques de persuasion

Session 3 : Utiliser votre communication non verbale comme une arme de négociation

  • Prendre conscience de l’impact de votre communication non verbale sur votre interlocuteur avec des exercices filmés
  • Analyse des comportements de négociation à l’aide des études en psychologie expérimentale
  • Identifier ce qui trahit votre stress ou vous rend plus naturel
  • Retrouver un style de communication non verbal concordant avec votre discours de négociation

Session 4 : Encrer les méthodes de négociation dans la pratique

  • Exercice de wrap-up
  • Développer et tester une nouvelle négociation de A à Z
  • Analyse des exercices filmés, ajustements et approfondissements

Modalités

  • 4 X 3h30 avec 1 formateurs

En option, la Piqûre de rappel : deux mois plus tard, une journée de renforcement

Le matériel pédagogique (cahier d’exercices, clés USB avec vos extraits vidéo, projecteur, caméra, kit son), le déplacement du formateur vers votre site en Belgique et une réunion préparatoire sont inclus dans le tarif.

Pour aller plus loin

L’art du Pitch